课程一：后疫情时代国际形势研判与对外承包市场策略

课程二：后疫情时代如何转变对外承包发展思维

课程三：华为销售方法论与海外工程市场开发

课程四：海外工程项目销售融资全案例研讨

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企业三大发展战略

一、形成“铁路全产业链”的专业格局

铁路项目是中土集团发展的主业。自援建坦赞铁路起，中土集团深耕于海外铁路建设领域。年7月，尼日利亚铁路现代化项目阿布贾至卡杜纳段正式通车运营，线路全长.5公里，是中国企业在海外建成的第一条“中国标准”铁路。年8月，土耳其安伊高铁二期顺利移交，土耳其安伊高铁二期设计时速公里，线路全长公里，是中国企业在海外成功实施的第一个高铁项目。

年10月，第一条跨国电气化铁路一一亚吉铁路成功举行通车典礼。年1月，亚吉铁路商业运营仪式在亚的斯亚贝巴的拉布车站举行，亚吉铁路由此正式进入客货商业运营模式。亚吉铁路是“一带一路”倡议的早期成果，这条铁路的建设开创了以“铁路全产业链走出去”和“建设一条铁路、拉动一条经济带”为显著特征的“亚吉模式”，被誉为“新时期的坦赞铁路”。目前，中土集团正在尼日利亚、埃塞俄比亚、吉布提、坦桑尼亚、塞拉利昂、阿尔及利亚、印度、孟加拉国、以色列、黑山、塞尔维亚等国实施铁路及轨道项目27个，其中包括4个轨道交通运营项目，合同额总计亿美元。

二、形成“全球经营、非洲为主”的经营地域格局

中土集团总部下设2个直属海外国别公司（分别为尼日利亚和埃塞俄比亚）和8个海外区事业部（分别为东南非、中西非、北非、中东、欧洲、欧亚、亚大和美洲）以及援外部等海外业务部门，目前己在全球91个国家和地区设有常驻机构或项目部，其中涉及“一带一路”沿线国家30个。

三、形成以承包工程为主，多元发展的“1+N”经营领域格局

中土集团在经营领域上实施“1+N”战略，即以承包工程为主，积极推进海外铁路规划设计、铁路运营、商贸物流、投资、工业园区开发建设运营、房地产、工业、国际贸易等多元化经营。例如，中土集团目前在海外投资、建设、运营尼日利亚莱基自贸区；建设、运营埃塞俄比亚阿瓦萨工业园等5个工业园；投资、开发、管理坦桑尼亚奥斯特贝“梦想荣耀”等4个海外房地产项目；入股吉布提铁路和几内亚西芒杜矿山项目；参与多个海外PPP项目运作。

“投建营”模式在非洲地区的实践探索

一、轨道交通项目正经历着由建设到运营的转型升级

积极参与亚吉铁路的运营，对促进中非合作、南南合作具有多方面的重要意义：一是可以把中国铁路运营模式和先进管理经验带到非洲，促进中国企业从“中国建造”向“中国运营”的转型；二是可以为埃塞和吉布提培养一支当地铁路运营管理团队；三是可以改善当地物流运输条件，开展铁路沿线产业布局，共建铁路沿线经济带，促进区域发展和社会就业；四是可以有效带动整个东非地区的社会经济发展，让这片古老而迷人的热土焕发生机。如果轨道交通项目在建设完成后不参与后续的运营维护，则项目不能起到改善当地物流运输条件、促进区域发展和社会就业的应有作用。

在未来，能否参与运营管理将是海外轨道交通项目承揽实施的核心要素。全球铁路市场，尤其是非洲地区，铁路的运营维护市场容量巨大，而且，铁路运营和铁路沿线物流结合而带来的无限商机，以及对当地社会和经济发展带来的拉动作用，其价值是无可限量的。

本着“逢建必营”的宗旨，目前中土集团已签约的海外轨道交通运营项目有4个，合同总额约10亿美元。分别是：已在运营的亚吉铁路、尼日利亚阿卡铁路、阿布贾城铁，以及未来将要运营的以色列特拉维夫红线轻轨等。

作为内陆国家埃塞俄比亚通往亚丁湾畔吉布提港的出海大通道，亚吉铁路年累计开行国际客运列车列，总计发送旅客12.5万人次；累计开行货运列车列，总计发运货物万吨。客货运量和收入明显好于预期。从目前测算的数据来看，亚吉铁路的货运量达到年万吨就可以实现现金流平衡，达到年万吨就可以实现盈亏平衡。从外部条件来看，随着吉布提多哈雷新港的开通，吉布提的港口年吞吐量将达到万吨。如此巨大的商贸物流和运输需求，将会给亚吉铁路的运营带来无限商机。中土集团将全力以赴把亚吉铁路打造成为非洲最好铁路。

在尼日利亚，自年7月26日开启商业运营，阿卡铁路车票售票火爆并且一票难求。截至年4月18日，阿卡铁路实现安全运营天无事故，总计发送列次，累计发送旅客超万人次，安全、舒适、快捷、便利的阿卡铁路赢得了民众、媒体、政府的广泛赞誉，海外第一条中国标准现代化铁路经受了时间的检验，取得了重要的成果。

年7月13日，西非地区首条城市轻轨——尼日利亚阿布贾城铁开始临时运营，至9月24日开始收费运营。根据协议，中土集团将负责阿布贾城铁41个月的运营技术服务。截至年3月31日，阿布贾城铁实现安全运营天，共计发送旅客人次，共开行列次，正点率99.6%。

值得一提的是，中土集团利用同时建设阿卡铁路、城市轻轨和机场航站楼这三个重要基础设施的机会，通过设计引导，与业主部门反复沟通，最终使阿布贾城铁无缝连接国际机场、干线铁路和城市公交，实现了首都阿布贾的立体综合交通网络。

在以色列，年8月31日，中土集团参与组建的三方联合体中标特拉维夫红线轻轨运维项目。该联合体的牵头方为以色列最大的公共交通运营商艾格德公司（EGGED），深圳地铁集团和中土集团作为技术及管理支持方，其中艾格德占股51%、深圳地铁占股30%、中土集团占股19%。这是在发达国家市场承揽实施轨道交通项目后，中土集团首次参与项目的运营维护。该项目目前处于运营筹备阶段，并将于年8月投入商业运营。

授人以鱼不如授人以渔。中国企业不仅要做“道路联通”的建设者，也是要做“民心相通”的形象使者。在轨道交通类项目上由建设到运营的转型，既可以促进当地经济、社会和环境的共生发展，又可以塑造负责任的中国企业正面形象。

二、经贸园区（包括工业园区）的投建营正逢其时

以中土集团投资建设运营的尼日利亚莱基自贸区为例，截至年2月底，园区已有家中外企业注册并办理了营业执照，意向投资总额近15亿美元。其中，73家企业（中资企业44家，外资企业29家）已入园投产运营，累计已完成投资1.9亿美元，实现总产值2.5亿美元，上缴当地政府税费万美元。在未来，随着莱基新港的开通以及Dangote炼油厂的建设完成，莱基自贸区的价值会愈发凸显出来。

在埃塞俄比亚，由中土集团在9个月内完成设计和建造的现代化轻纺园区——阿瓦萨工业园，项目一期占地面积公顷，共有47栋钢结构厂房，厂房建筑面积41.37万平米。截至年底，阿瓦萨工业园已有来自中国、美国、法国、西班牙等20家企业入园，园区累计出口额3万美元；当地用工人数2.3万人（其中约90%为女性员工）。

在未来，埃塞政府决心把阿瓦萨工业园打造成非洲第一工业园，园区发展目标是拥有6万名当地员工，年创汇10亿美元，成为埃塞工业化发展的一个里程碑。

年5月，中土集团与昆山市政府、埃塞工业园开发公司(IPDC)签署《德雷达瓦“中土工业园”合作谅解备忘录》，三方联合组建“中土工业园运营管理公司”。这种央企、地方政府、非洲园区三方合作管理的新模式，将传统运营模式转变为“开发+运营+智库”模式，开创了中国园区对埃塞工业园进行的管理经验输出的新途径。

三、房地产开发初见成效

非洲房地产投资开发，是中土集团践行“1+N”战略的重要举措之一。年以来，中土集团在非洲相继投资开发了尼日利亚拉各斯“皇庭佳苑”住宅、塞拉利昂“梦想大西洋花园”别墅、坦桑尼亚“梦想荣耀”公寓和“皇家荣耀”住宅4个房地产项目。

坦桑尼亚“梦想荣耀”公寓项目是中土集团在海外实施完成的第一个房地产项目。该项目年10月正式开工建设，年1月竣工。中土集团持有并采用对外出租方式经营并负责物业管理。截至目前，公寓项目的入住率持续保持在80%左右，预计8年左右可收回全部投资。坦桑尼亚“皇家荣耀”项目于年12月17日举行奠基仪式，该项目是继成功开发“梦想荣耀”公寓之后的又一个高端住宅项目，项目位于坦桑尼亚首都达雷斯萨拉姆市Mikocheni区，地理位置良好，交通便利，并且东北紧邻印度洋，有得天独厚的海景资源。

通过“梦想荣耀”“皇家荣耀”及即将启动的“未来荣耀”三个项目的开发，中土集团把在中国行之有效的房地产开发和物业管理理念输送到坦桑尼亚乃至整个非洲，在经济和社会效益方面均能取得满意预期，同时逐步建立“荣耀”系列地产品牌，引领非洲地区的房地产市场发展。

关于“投建营”模式的几点思考

一、发展战略要持续转型升级

近年来，国际工程承包市场的发展呈现6大变化：一是“一带一路”沿线国家项目越来越多；二是项目投建营一体化已成发展方向；三是海外PPP项目机会日益增加；四是经贸园区（包括工业园）的开发和建设日渐兴起；五是以龙头企业带动的全产业链上下游一起“走出去”趋势越来越明显；六是国际工程设计施工企业的并购越来越多。目前，非洲地区的市场竞争已不仅仅是单纯的价格竞争，而是转向方案、资金、技术、标准、服务等全方位综合实力的竞争，兼具承包商、投资商、运营商、发展商角色的投资者越来越受到东道国政府和民众的欢迎。

根据中土集团的发展战略，为顺应时代潮流，实现可持续发展，公司要从单一的工程项目实施，向集规划、投融资、勘察、设计、施工、运营、维护以及科研为一体的一站式服务商转变，即“1+N”的经营格局；从做项目向开发项目、运营项目转变；从以往做承包商逐步向做投资商、运营商、发展商的多种角色转变。这实际上就是企业经营从短期的项目行为向长期的投资、运营行为的转变，由此带来的思想认识和行为方式变化是深刻和巨大的。例如，在思想上要拥有更高远见，能看清今后三年、五年的状况，能预判未来10年、20年的趋势，认清“大势”所在；在行为上要培养恒心与胆识，紧盯市场瞬息万变中的各类商机，做国际化经营的强者。

二、组织架构要适时调整

1.在重点市场设立直属国别公司，并成为立足当地的外国公司

从中土集团40年海外实践的经验来看，设立海外国别公司需要具备以下基本条件：在当地注册公司并具备良好的政商资源，能够和当地政府最高层保持长期的、稳定的、密切的接触；在当地已经拥有办公和生产基地等经营场所，有一定数量的在手项目，并具有大量的机械设备、充足的资金和持续的现金流、合理的人才队伍（包括当地人才），可以实现持续的经营和生产；具有一定的抗风险和赢利能力，除实施工程项目外，已在如投资、经贸园区（包括工业园）、房地产、运营、物流等多领域开展业务，且经济效益良好；公司品牌在当地市场有一定的知名度、美誉度及民众认可度。年10月和年3月，中土集团分别设立了埃塞俄比亚、尼日利亚直属国别公司，对其赋予更大的经营、人事、财务和资源调配自主权，使其深耕市场，进一步提升创新创效能力，既要做强做大承包工程主业，更要做优做活相关多元化业务。

2.设立中土资产公司，打造新的利润增长点

年5月，中土资产分公司成立并挂牌。资产公司成立后，一是可以进一步广纳贤才，招聘和引进投融资、房地产、资产管理、市场研发及项目管理等各类专业人才，并逐步形成人才梯队；二是将现有的投融资项目进行梳理和分析，针对不同的项目模式，如股权投资、合资、独资、PPP项目以及任何基于“互利共赢”的项目模式，充分利用好财务杠杆的正效应，以投资拉动企业工程承包业务的拓展；三是要将现有的分散的经营性资产划转给资产公司经营，提升所管理资产的收益率。

3.设立国际轨道运营公司，引进高端人才进行专业化管理

年12月，中铁建国际轨道交通运营公司成立并挂牌。轨道运营公司成立后，一是完成了中土集团铁路产业链的闭环，形成了投融资、设计咨询、轨道装备和材料供货、施工、运营维护的全业务产业链，公司的竞争力进一步提升；二是可以通过引聚人才，打造专能，搭建满足海外轨道运营需要的专业人才平台，为业主提供更好的专业化服务；三是拢指为拳，对分散在各市场的在手及储备的轨道运营类项目进行梳理和分析，针对不同市场的不同项目，安排好运营和维护工作，实现资源共享和统一调配；四是轨道运营维护能力的形成将更加有利于轨道工程的承揽，二者相互促进，相得益彰。这一举措不仅可以进一步推动公司海外市场铁路和城市轨道运营的新业务拓展，又可以形成铁路项目全产业链一体化服务。

三、人才队伍要加紧建设

中土集团的员工队伍规模在3.8万人左右，不同层次的队伍有着不同层次的特点和诉求。要把这个庞大的队伍带好、建设好、整合好，使他们形成合力，为公司的发展贡献力量。

1.要向投建营一体化转型，领导班子队伍建设是引领发展的核心因素

对于领导班子来说，一是要善于团结协作，团结就是力量；二是讲求调查研究，调查研究的过程就是科学决策的过程；三是要强化责任意识、担当意识和开拓意识；四是要培育更宽广的胸怀和更高远的视野。

2.培育具备跨文化领导力的海外领军人才至关重要

从事国际化经营的企业，需要在一个有别于母国文化的环境中开展业务，会接触到全世界范围内的不同国家、不同民族、不同机构、不同人员的不同文化。文化的差异性和多样性对公司领导层的跨文化领导力提出了更高要求。培育跨文化领导力要求我们对于与本民族文化有差异或冲突的文化现象、风俗、习惯等有充分正确的认识，并在此基础上以包容的态度予以接受与适应，减少因文化差异发生的障碍。海外领军人才标准是：实施过至少一个海外项目、担任过至少一个国别经理、担任过总部职能部门或区域事业部的负责人，并在海外工作累计10年以上、能熟练使用外语进行交流，同时还要具备跨文化的思维和领导力。“十三五”期间，中土集团计划在35-45岁优秀员工中培养50名海外领军人才，同时在30-40岁青年员工中培养名海外专业人才，满足公司“投建营”业务的发展需要。

3.紧密型合作单位的队伍建设要同步开展

俗语说，“一人行路走得快，众人行路走得远”。中土集团要以“开放、包容、合作、共赢”的新理念，更多地与有实力的央企、地方企业、国际企业及东道国当地企业组成联合体参与境外“投建营”项目。

4.加强当地员工的队伍建设

和过去仅做承包工程相比，运营维护项目更要注重当地员工的素质和培训。中土集团将尽可能使用当地高级雇员，从事工程管理、法律、财务税务、清关、外联、人事、秘书等项工作。同时，要通过招聘当地工程师、大学毕业生等人才，加快推进海外经营的属地化进程。

综上所述，走出国门的中资企业在做好风险防范的基础上，由小到大、由浅到深地参与国际基础设施的投资、建设和运营，培育持续稳定的利润增长点，这是新形势下企业转型发展的必由之路。

来源：国际工程

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